Kann Direktvertrieb seriös sein? Das Positivbeispiel Ranger

Begleitet man den Arbeitsalltag eines Beraters wird schnell klar, dass der Job mehr beinhaltet als das Durchlaufen von Wohngebieten und das Klingeln an Haustüren. "Die Vertriebsmitarbeiter sind Experten auf ihrem Vermarktungsgebiet und bieten eine umfassende Beratung", so Tobias Mehrer, CEO von Ranger. Das Unternehmen besteht bereits seit 1992 und hat seit vielen Jahren wichtige Partner an seiner Seite. "Für einen großen Telekommunikationsanbieter sind wir seit 2003 als Vertriebspartner tätig und unterstützen sie in der Produktberatung", so Mehrer. Dass dieser Job einiges an Know-how benötigt, wird schnell deutlich. "Produktthemen sind komplex und nicht immer sofort verständlich. Deshalb braucht es erfahrene und seriöse Vertriebsmitarbeiter, die über Fachwissen verfügen und alle offenen Fragen ihrer Kunden beantworten können. Wir setzen dabei auf eine gute Ausbildung und intensive Schulungen unserer Mitarbeiter", sagt Tobias Mehrer. Dazu gehören neben Online-Trainings und Trainings on the Job auch wiederkehrende Verkaufs- und Produktschulungen. Darüber hinaus verfügt Ranger über eine Besonderheit in Sachen Weiterbildung. Die Ranger Academy bietet ein umfassendes Aus- und Weiterbildungsprogramm, das die Vertriebsmitarbeiter vom Jobeinstieg bis zur Leitung eines eigenen Teams begleitet. Die Mitarbeiter haben nach Beendigung des Programms die Möglichkeit, eine IHK-Prüfung abzulegen.

Neben Ausbildung setzt das Unternehmen auf ein umfangreiches Qualitätsmanagement. Es sorgt dafür, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht nur Experten ihres Fachgebiets sind, sondern auch vertrauensvolle Berater. Die Qualität dauerhaft hochzuhalten, ist für Ranger selbstverständlich. Mehr als 100 Mitarbeiter sind bei Ranger daher im Qualitätsmanagement. Sie stellen tagtäglich sicher, dass die Ranger-Standards strikt eingehalten werden. "Nach jedem Auftrag erfolgt von uns ein Quality Call. Dieser ist einzigartig für die Branche", so Mehrer. "Mit dem Anruf soll zum einen die Zufriedenheit des Kunden abgefragt werden. Zum anderen besteht hierbei aber auch die Möglichkeit, den Kunden über seine Möglichkeit zum Widerruf zu informieren. Damit erhöht das Unternehmen die Transparenz und stärkt das Vertrauen der Kundinnen und Kunden in den Direktvertrieb." Darüber hinaus, so Mehrer, gäbe es eine Reihe von Maßnahmen, die Vertriebsmitarbeiter engmaschig zu kontrollieren und zu monitoren. Die Beschwerdequote liegt jedenfalls bei unter einem Prozent. Interne Kundenzufriedenheitsumfragen zeigen: Ranger erhält von seinen Kunden 4,5 von 5 Sternen.

Doch was genau ist so reizvoll an diesem Job? "Es ist der direkte Kundenkontakt, den unsere Vertriebsmitarbeiter besonders schätzen. Jeder Tag ist anders und jeder Kunde ist unterschiedlich", erläutert Mehrer. Dass dieser direkte Austausch auch auf Seiten der Verbraucher immer mehr geschätzt wird, zeigt sich in einer Befragung von KPMG und Bitkom Research: 62 Prozent der Befragten haben keinerlei Interesse an einer Kaufempfehlung durch einen KI-getriebenen Chatbot. Dem gegenüber stehen drei Viertel der Befragten, die eine persönliche Beratung bevorzugen. Denn was diese Programme nicht liefern können, sind Empathie und Personalisierung. Ein wichtiger Aspekt der den Kaufprozess, insbesondere bei komplexen Produkten, maßgeblich beeinflussen kann.

Der Glasfaserausbau in Deutschland boomt. Bürgerinnen und Bürger haben viele Fragen zu der neuen Technik und den Produkten. Klar also, dass hier der Direktvertrieb hilfreich und sinnvoll ist. Aus zweierlei Gründen: Zum einen machen Investoren den ersten Spatenstich erst dann, wenn bereits eine gewisse Anzahl von Glasfaserverträgen abgeschlossen wurde, zum anderen wollen die Anwohner sich genau informieren, was da kommt und wieviel es kostet. "Deutschland muss digital werden – und das möglichst schnell, denn im internationalen Vergleich der digitalen Wettbewerbsfähigkeit liegen wir nur auf Platz 19", beklagt Mehrer. "Wir wollen unseren Anteil zum schnellen Glasfaserausbau in Deutschland beitragen." Laut dem Telekommunikations- und Mehrwertdienst werden 75 Prozent der Verträge für den Glasfaserausbau an der Haustür abgeschlossen. Eine Zahl, die über einfache und unpersönliche Werbemittel wie Flyer gar nicht zu erreichen wäre.

Was ist also dran am Klischee "aufdringlich und unseriös"? Mehrer zieht ein Fazit: "Es gibt schwarze Schafe in dieser Branche, ohne Frage. Doch wir bei Ranger arbeiten jeden Tag daran, unsere Beratungsleistungen seriös, kundenorientiert und fachlich kompetent anzubieten. Das ist Teil unserer DNA. Und das Feedback unserer Kunden bestärkt uns in unserer Arbeit." Nicht nur im Glasfaserausbau arbeitet Ranger Marketing unter anderem mit der Telekom seriös zusammen.