Digitaler Vertrieb muss den Menschen in den Mittelpunkt stellen

Unternehmen sollten berücksichtigen, dass digital nicht einfach das Gegenteil von analog ist, sondern eine ganzheitliche Betrachtung und Veränderung entlang der Wertekette des Geschäftsmodells bedeutet. Darum müssen sie sich die Frage stellen, welche Mitarbeitenden, welche Entscheidungsstrukturen, welche Produkte und welche Kultur geeignet sind, um den digitalen "Shift" zu schaffen und letztlich auch davon profitieren zu können. Eine digitale Transformation sorgt dafür, dass viele Beziehungen innerhalb eines Unternehmens neu definiert werden müssen. Dabei ist darauf zu achten, dass jedes Bindeglied berücksichtigt wird, also Menschen, Kultur und Philosophie des Unternehmens. Es ist eine echte Mammutaufgabe, die Digitalisierung komplett umzusetzen. Sie erfordert die volle Aufmerksamkeit und Energie, aber auch den Mut zur kritischen Hinterfragung und Veränderung von eingefahrenen und vertrauten Vorgehensweisen und Strukturen. Das ist nicht immer bequem, aber nichts ist schlimmer, als den Wandel zu ignorieren und ihn nicht richtig anzugehen.

Die Welt verändert sich rasant, und damit Unternehmen hier den Anschluss nicht verlieren, sollten sie sich regelmäßig reflektieren, die eigene Daseinsberechtigung überpürfen, Expert:innen – intern oder extern – ins Boot holen, um Transformationsprozesse optimal umzusetzen. Dabei müssen Menschen und Prozesse im Unternehmen als Eckpfeiler und wichtigste Elemente in die Transformation mit einbezogen werden. Nur wer Menschen in den Mittelpunkt stellt, wird langfristig erfolgreich bleiben.

Damit Unternehmen wissen, wo sie bei der digitalen Transformation ansetzen müssen, sollten sie sich die Fragen "Was, Wie, Warum und Wer?" stellen. Auf das "Was" ist aber kein hundertprozentiger Verlass mehr, denn es war früher das Alleinstellungsmerkmal und das Verkaufsargument, aber die Branchen sind sehr schnelllebig und jeder USP ist schnell überholt. Darum ist das "Wie" auch für den digitalen Vertrieb wichtiger geworden. Wie kann man Prozesse noch besser überwachen, neue implementieren und durch Kriterien wie Professionalisierung und Effizienz kontinuierlich verbessern? Wenn es darum geht, Verhaltensweisen zu verändern, zeigt sich schnell, wie gut es um die Kommunikation und die Zusammenarbeit im Unternehmen tatsächlich bestellt ist. Da man sich beim "Wie" nicht nur mit Prozessen und Vorgehensweisen intensiv beschäftigt und dadurch die vorhandenen Kräfte ausschöpfen will, führt dies zwangsläufig zur wichtigsten Frage, nämlich dem "Warum". Warum tun wir, was wir tun?

Die Märkte sind übersättigt, und darum entscheiden sich Kund:innen sowie Partnerunternehmen immer häufiger nach emotionalen und scheinrationalen Kriterien, die sich nicht direkt aufs Produkt beziehen. Sie werden eher in Betracht gezogen, um das Bedürfnis nach klaren Orientierungspunkten zu befriedigen. Zum Beispiel, indem sie ein bestimmtes Lebens- und Gruppengefühl transportieren oder sich klar zu ethischen und ökologischen Werten bekennen. Das gilt aber nicht nur für den Vertrieb nach außen, sondern auch für die Bindung und Motivation der Belegschaft. Es ist wichtig, dass sich auch die Mitarbeitenden des übergeordneten "Warum" bewusst sind. Für eine konsequente Umsetzung bedarf es Ressourcen, deshalb stellt sich die Frage nach dem "Wer". Wer treibt die notwendigen Veränderungen im Unternehmen voran, und welche internen Kapazitäten sind notwendig?

Dabei unterstützt die upDATE GmbH, eine Expertin im Feld der digitalen Transformation und des digitalen Vertriebs, ihre Kund:innen und die Unternehmen. Die Vertriebsprofis aus Nürnberg stehen ihren Kund:innen schon seit vielen Jahren beratend zur Seite und helfen in Form von Coachings dabei, die Transformationsprozesse optimal umzusetzen. Dabei beziehen sie die Menschen und Prozesse im Unternehmen als Eckpfeiler und wichtigste Elemente in die Transformation mit ein. Die Expert:innen stellen immer den Menschen in den Mittelpunkt, und dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um Mitarbeitende, Führungskräfte oder Prozessgestalter für die digitale Transformation handelt.

Letztlich geht es nicht darum, alles komplett zu automatisieren, sondern um das Konzept als großes Ganzes, und darum betrachtet die upDATE GmbH Transformation und Digitalisierung ganzheitlich. Die Digitalisierungsexpert:innen bieten mit ihrer Beratung und ihrem Coaching den Unternehmen einen echten Mehrwert. Daraus entstehen neue Chancen in Form neuer Geschäfts- und Beratungsfelder im Rahmen der digitalen Transformation. Unternehmen werden auch auf Risiken, die ebenfalls vorhanden sind, hingewiesen und entsprechend vorbereitet. Vor allem die Ausrichtung des digitalen Vertriebsprozesses wird fokussiert und auf die Anforderungen im Unternehmen adaptiert. Ein möglicher Ansatz wäre hier die Transformation vom Produkt- zum Lösungsanbieter oder die Adaption der Produkte und Dienstleistungen auf die neu zu gestaltende Unternehmenskultur. Letztlich ist die digitale Transformation keine einmalige Angelegenheit, sondern ein andauernder Prozess, der zum Bestandteil der Unternehmenskultur werden sollte.

Die Erfolgsfaktoren für jegliche Transformation, die es gab und geben wird, sind gleichermaßen die Paradigmen die sich wandeln beziehungsweise wandeln müssen. Diese sind: "Führungsstärke" statt "Entscheidungsangst, "Zusammenarbeit" statt "Konkurrenz" und "Veränderungen in der Unternehmenskultur".

Dabei hilft das Team der upDATE Gesellschaft für Beratung & Training mbH, damit Unternehmen für die Zukunft gerüstet sind.