BETTERHOMES-CEO Cyrill Lanz zum Thema Networking – Kooperation wird für Immobilienmakler*innen immer wichtiger

Der Maklerberuf ist in Deutschland beliebt wie seit Langem nicht. Wie eine Studie des Statistischen Bundesamts zeigt, stieg die Zahl der Beschäftigten in diesem Berufsfeld zwischen 2010 und 2017 von 45.000 auf 70.000. Branchenkenner*innen sehen diese Entwicklung als logische Folge der steigenden Provisionen, die sich je nach Bundesland auf 3,57 bis 7,14 Prozent belaufen. Ein wesentlicher Treiber dieser Entwicklung sind die steigenden Hauspreise, die vor allem in Großstädten wie Berlin und München zu beobachten sind und im Wesentlichen auf eine ungenügende Bautätigkeit zurückzuführen sind. Diese Kombination aus Angebotsverknappung und Maklerüberhang hat zu einer deutlichen Verschärfung des Wettbewerbs um Objekte geführt. Hinzu kommt, dass ein relevanter Teil der wenigen verfügbaren Objekte gar nicht erst auf einschlägige Marktplätze gelangt, sondern direkt über private Kontakte die Hand wechselt. Das macht es für Makler*innen immer wichtiger, ihre Akquise-Methoden anzupassen und vor allem die Macht des Networkings zu nutzen.

Kontakte effektiv nutzen

Um möglichst früh von geeigneten Objekten zu erfahren, müssen Makler*innen ein engmaschiges Beziehungsnetzwerk pflegen. Hervorzuheben sind dabei vor allem drei Arten von Kontakten.

– Andere Makler*innen

– Immobilienbesitzer*innen

– Branchennahe Kontakte

Jede dieser Kontaktgruppen eröffnet verschiedene Möglichkeiten der Zusammenarbeit, die die Akquise-Tätigkeit unterstützen. Sehen wir uns das Ganze anhand einiger Beispiele an.

1. Andere Makler*innen

Üblicherweise konzentrieren sich Makler*innen bei ihrer Arbeit auf ein abgegrenztes Gebiet. Das kann eine Stadt, eine Gemeinde, aber auch ein einzelner Bezirk sein. Wenn sich jemand für ein Objekt außerhalb dieses Gebiets interessiert, kann man ihn an einen Kollegen verweisen. Auf diese Weise profitieren die Kund*innen einerseits von einer sachkundigen Betreuung und die Makler*innen von einer Provision. Auch bei BETTERHOMES spielt das Thema Kooperation eine zentrale Rolle. Die mehr als 140 Immobilienmakler*innen befinden sich in stetem Austausch untereinander, um auch schwer akquirierbare Objekte zu finden und den Kund*innen genau die Immobilien anbieten zu können, die sie suchen.

2. Immobilienbesitzer*innen

Die zweite Gruppe umfasst den bereits bestehenden Kundenstamm und potenzielle Neukund*innen. Ziel aller Makler*innen sollte es sein, einen so guten Service zu bieten, dass ihre Kund*innen bei jeder weiteren Immobilientransaktion sofort an sie denken und den Kontakt auch an Freund*innen und Bekannte weitergeben. Deshalb sollten sie nach einer erfolgreichen Vermittlung nicht einfach nur auf Weiterempfehlungen hoffen, sondern diese aktiv anregen.

3. Branchennahe Kontakte

Diese Gruppe von Kontakten ist am heterogensten. Sie umfasst alle Personen, die mittelbar an Immobilientransaktionen beteiligt sind. Das können Handwerker*innen, aber auch Steuerberater*innen, Hausverwaltungen, Notariate, Verwandte von Hausbesitzer*innen oder Versicherungsmakler*innen sein. Grundsätzlich kann man diese Kontakte als Tippgeber*innen zusammenfassen. Sie erfahren in der Regel lange vor dem Markt, wo sich Immobilientransaktionen anbahnen, und verschaffen Makler*innen mit diesem Wissen einen Wettbewerbsvorteil. Für ihre Mithilfe erhalten sie eine Provision. Darüber hinaus bietet die Zusammenarbeit mit Tippgeber*innen noch weitere Vorteile. So müssen sich die Besitzer*innen nicht erst um ein Inserat kümmern und sparen dadurch viel Zeit und Nerven. Für die Makler*innen geht ein Tippgeber-System vor allem mit einem geringeren Akquise-Aufwand einher. Übrigens: Bei BETTERHOMES können Tippgeber*innen über einen persönlichen Login unkompliziert nachvollziehen, was mit ihrem Tipp passiert.

Die Erweiterung des Beziehungsnetzwerks ist ein wesentlicher Bestandteil des Makler-Alltags und entsprechend gewissenhaft zu betreiben.

Grundlage sollten dabei stets eine aussagekräftige Landingpage mit einfacher Kontaktmöglichkeit und eine Stärkung der eigenen Web-Präsenz, zum Beispiel durch SEO und SEA, sein. Dadurch wird man nicht nur von Verkäufer*innen und Käufer*innen, sondern auch von Maklerkolleg*innen gefunden, die auf der Suche nach Kooperationen sind. Weitere empfehlenswerte Online-Maßnahmen sind der Aufbau und die aktive Pflege von Profilen auf LinkedIn, Xing, Facebook & Co., die Eintragung in einschlägige Branchenbücher und die Stärkung des eigenen Renommees mithilfe eines YouTube-Kanals.

Auch die Offline-Kontaktanbahnung spielt nach wie vor eine wichtige Rolle. Hier ist vor allem der Besuch von Veranstaltungen zu nennen. Das können zum Beispiel Sportfeste, Messen oder Firmenjubiläen sein, bei denen man seine Zielgruppen mit verhältnismäßigem Aufwand kontaktieren, Gespräche führen und Visitenkarten verteilen kann.

Wichtig bei all diesen Maßnahmen ist, Kontakte nicht nur einfach in einer Kartei zu sammeln und auf das automatische Eintreffen von Tipps, Kooperationsanfragen und Vermittlungsmandaten zu warten, sondern sie proaktiv zu pflegen. Relativ unkompliziert ist beispielsweise der regelmäßige telefonische Kontakt während ruhiger Bürozeiten. Auch die Beteiligung an Diskussionen in relevanten Foren und Social-Media-Gruppen hilft, im Gedächtnis seiner Zielgruppen präsent zu bleiben.

Dabei ist darauf zu achten, nicht einfach nur immer wieder dieselben Fragen zu stellen und dieselben Werbebotschaften zu verbreiten, sondern seinen Kontakten lohnende Mehrwerte zu bieten. Das kann beispielsweise die Empfehlung einer interessanten Immobilienplattform an Kolleg*innen, ein Sponsoring einer Nachbarschaftsveranstaltung, aber auch die Vermittlung eines Handwerkers an frühere Hauskäufer*innen sein. Der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt.

In Zeiten stark umkämpfter Immobilienmärkte nimmt die Bedeutung des Themas Networking für Makler*innen stetig zu. Nur, wer langfristig am Aufbau und an der Pflege seines Beziehungsnetzwerks arbeitet, ist auf lange Sicht erfolgreich. Zu den wesentlichen Vorteilen zählen geringere Akquise-Kosten, eine schnellere Informationsverfügbarkeit zu lohnenden Objekten und eine nachhaltige Reichweitenerhöhung. Um die Potenziale voll ausnutzen zu können, sollte man sich aber nicht allein auf Online-Möglichkeiten verlassen, sondern auch klassische Methoden der Offline- Kontaktpflege nutzen.

Über BETTERHOMES

BETTERHOMES steht für Erfolg in der Immobilienvermittlung zu fairen Konditionen und konnte sich mit der Idee der Immobilienfairmittlung® – einer innovativen Kombination aus neuster Technologie und lokaler Expertise – zum größten unabhängigen Immobilienmakler im Heimmarkt Schweiz etablieren und ist ebenso erfolgreich in Deutschland wie auch Österreich tätig. Das Unternehmen garantiert Immobilienanbieter*innen das beste Preis-Leistungs-Verhältnis einer Maklerdienstleistung und bietet Immobiliensuchenden ein möglichst großes und attraktives Immobilienangebot.